Omgaan met moeilijke mensen: lessen uit Iran en Cuba

Wat kunnen de ontmoeting tussen Barack Obama en Raul Castro en de raamovereenkomst tussen de Verenigde Staten en Iran ons leren over onderhandelingen? Wat zijn de geleerde lessen die we op ons eigen leven kunnen toepassen wanneer we met moeilijke mensen te maken hebben?

Afgelopen weekend is er geschiedenis geschreven. Toen Barack Obama en Raul Castro elkaar persoonlijk ontmoetten, was het de eerste keer dat de leiders van de twee naties elkaar in meer dan 50 jaar ontmoetten voor inhoudelijke gesprekken. Obama en Castro onderbraken een decennialange stilstand en lanceerden een nieuw tijdperk van de banden tussen de VS en Cuba.

Twee weken geleden bereikten de Verenigde Staten en Iran een mijlpaal en ondertekenden ze een raamovereenkomst over nucleaire beperkingen. Hoewel er nog veel moet worden opgelost, is de overeenkomst een belangrijke prestatie, aangezien de twee landen al 35 jaar niet spreken.

Wat kunnen we van deze twee belangrijke en historische gebeurtenissen leren voor onze eigen dagelijkse onderhandelingen met moeilijke mensen?

Les # 1: Vertel het niet, maar dans.

Ongeveer twee jaar geleden, toen president Obama Iran beschuldigde van het in het geheim verrijken van uranium in de Fordo-bunker, eiste hij de sluiting van de faciliteit. Iran voldeed niet alleen niet, maar radicaliseerde zijn standpunt. Als resultaat van onderhandelingen is Iran overeengekomen om te stoppen met het verrijken van uranium en de faciliteit in Fordo om te bouwen.

Op een andere schaal bevindt u zich misschien in een vergelijkbare situatie. Hoe vaak heb je je tiener bijvoorbeeld verteld dat hij of zij op een bepaald moment naar huis moet komen en als resultaat heb je alleen maar dat hij of zij later dan normaal thuiskwam?

Touwtrekken kan heel vermoeiend zijn. Het kost veel kracht en moeite. Dit is wat er gebeurt als u argumenten en handelsconclusies uitwisselt. Dansen is daarentegen veel beter. Het kan even duren en oefenen voordat je de stappen leert en synchroon met je partner begint, maar het is veel leuker dan een oorlogstag. In een onderhandeling betekent het uitnodigen van de ander voor een dans een open en eerlijk gesprek voeren, in tegenstelling tot een monoloog vanaf de kansel.

Probeer met je tiener, in plaats van een commando te geven, een gesprek te voeren over waarom 's avonds laat uitgaan belangrijk voor hem of haar is. Je creëert een ruimte waar je tiener uiteindelijk klaar zal zijn om naar je zorgen te luisteren. Er kan een wederzijds bevredigend compromis ontstaan.

Les # 2: focus op belangen, niet op posities.

Dit is de les die Roger Fisher en William Ury gaven in hun bestsellerboek Ja bereiken. Zolang de Verenigde Staten en Cuba en Iran zich op hun standpunt concentreerden, werd er geen substantiële vooruitgang geboekt. Integendeel, er zijn tientallen jaren verstreken, die het wantrouwen, het misverstand en de vervreemding hebben vergroot.

In plaats daarvan zorgt het verschuiven van posities naar belangen ervoor dat onderhandelingen productief kunnen zijn en dat er langverwachte oplossingen ontstaan.

Deze verschuiving komt tot uiting in de verklaring van Obama na zijn ontmoeting met Castro afgelopen weekend. "Onze regeringen zullen verschillen blijven houden", zei Obama. “Tegelijkertijd hebben we afgesproken dat we stappen kunnen blijven zetten om onze wederzijdse belangen te behartigen.” De posities blijven verschillend, maar er zijn belangen waarover kan worden onderhandeld.

In feite heeft het hebben van tegengestelde posities niet hetzelfde als het hebben van ook onverenigbare belangen. De door de Verenigde Staten en Iran bereikte raamovereenkomst beantwoordt aan de met elkaar verweven belangen van de twee landen. Aan de ene kant bereikten de Verenigde Staten het doel om de verwerving van een atoombom door Iran aanzienlijk te vertragen, en aan de andere kant kreeg Iran de opheffing van de economische sancties.

Wanneer u met een moeilijk persoon te maken heeft, moet u van positie naar interesse wisselen. Doe een poging om de belangen te identificeren die onder de posities van de ander liggen. Hiermee kunt u een menu met alternatieven en oplossingen genereren. Tegelijkertijd, in plaats van keer op keer uw standpunt te vermelden, moet u uw eigen belangen aan de andere partij kenbaar maken.

Les # 3: Bouw een gouden brug naar je tegenstander.

Dit is een metafoor voorgesteld door Sun Tzu in The Art of War. 'Bouw je tegenstander een gouden brug om je terug te trekken', schreef hij.

Net zo William Ury hoogtepunten in Voorbij nr, als je aandringt en erop staat dat je het moeilijker maakt om het verzet van de andere partij te overwinnen om een ​​overeenkomst aan te gaan. In plaats van koppig te pushen, moet je het tegenovergestelde doen, stelt Ury voor. Je moet de ander tekenen in de richting waarin je wilt dat hij beweegt. Om dat te doen, moet je beginnen waar de ander is en hem na verloop van tijd in een partner veranderen om te zoeken naar een wederzijds bevredigende oplossing.

Door Iran bij de onderhandelingen te betrekken, creëerden de Verenigde Staten een dynamiek waardoor wederzijds voordelige oplossingen konden worden geïdentificeerd.

Dit is geen gemakkelijk proces, en zoals Raul Castro zondag tegen de media zei, is veel geduld vereist.

Wederzijds vertrouwen, begrip en effectieve communicatie komen niet van de ene op de andere dag tot stand. Maar op de lange termijn creëren onderhandelingen een ruimte waar nieuwe dynamiek mogelijk is en oplossingen worden gecreëerd. Onderhandelingen zijn een constructieve manier om problemen op te lossen. Ze hebben de moed van de betrokken partijen nodig om in het onbekende te stappen en verrast te worden.

Blijf in het dagelijks leven nieuwsgierig als je met iemand moeilijk te maken hebt. Ga voorbij je eigen angsten en negatieve percepties, ga verder dan het stellen van posities en probeer in plaats daarvan de onderliggende belangen van de ander te identificeren.

Stop het verwijtspel en geef in plaats daarvan uw eigen interesses weer en hoe een situatie u beïnvloedt. Luister vooral naar de ander. Leid met je oren, zoals iemand ooit zei. Toen ze eindelijk naar elkaar luisterden, schreven de Verenigde Staten, Iran en Cuba geschiedenis.

Als u geïnteresseerd bent in andere stappen die onderhandelaars nemen om effectief te zijn in hun transacties, kunt u mijn rapport hier downloaden of hier mijn wekelijkse gratis onderhandelings- en conflictoplossingadvies krijgen.

Aldo Civico coacht individuen en groepen om hun onderhandelingsvaardigheden te verbeteren, effectievere communicatoren te worden en hun emotionele competentie te vergroten. In zijn workshops, seminars en lessen leert hij de vaardigheden die hij heeft opgedaan in 25 jaar ervaring in conflictoplossing over de hele wereld, van het Midden-Oosten tot Latijns-Amerika. Voor meer informatie kan dat bezoek zijn Facebook-pagina.